なぜ良い製品なのに売れないのか？
「うちの製品の性能は、どこにも負けないはずなんだが…」経営者や営業マネジャーであるあなたは、自社の営業担当者からそんな嘆きを聞いたことはありませんか？商品力には絶対の自信がある。他社との違いも明確に説明できる。しかし、なぜかお客様の反応は薄く、一向に契約に繋がらない。
この記事を読み終える頃には、あなたの会社の営業がなぜお客様の心を掴めないのか、その「致命的なツボの外し方」が白日の下に晒されます。そして、お客様が思わず「それ、買いたい！」と前のめりになる、驚くほどシンプルで、かつ強力なコミュニケーションの秘訣が手に入ります。
致命的なプレゼンの間違い
「弊社の新ツールを導入すれば、AIが御社の文書作成業務を効率化し、作業時間を実に8割も削減できるんです！」素晴らしい提案です。数字もインパクトがある。しかし、お客様の表情は「へぇ」「なるほど」と、どこか他人事。
これこそ、多くの営業組織が陥っている「独りよがりプレゼン」です。お客様が聞きたいのは、あなたの会社の製品がいかに素晴らしいか、という自慢話ではないのです。お客様の頭の中は、常に自社のことでいっぱいです。「うちの会社で言うと、どの業務が楽になるんだろう？」「稟議書には、なんて書けば上司は納得するだろうか？」
お客様が本当に「買いたい」と感じるのは、そのサービスが、自分たちの世界で、自分たちの言葉で、どのような価値をもたらしてくれるのかを、ありありとイメージできた瞬間だけなのです。
購買意欲のツボを押す３つのステップ
01
お客様の「固有の文脈」で語り直せ
「AIで8割削減」という一般論ではなく、「毎週月曜の定例会議の議事録作成時間が、3時間から30分になる」という固有の言葉に翻訳する。売れる営業は、常にお客様を主語にして話します。
02
「なぜ今？」の深掘りを怠るな
「なぜ、今、この商談に時間を使っているのか？」という理由を深掘りする。その「必然性」こそが、お客様の購買意欲の源泉であり、社内を動かすための最も強力な大義名分になります。
03
「もし仮に」で本気度を測れ
「もし仮に、誰でも直感的に使えるツールがあったとしたら、年明けの1月からスタートできますか？」この質問で、お客様の本気度を診断できます。
今すぐ実践！次のアクション
「お客様の言葉で語る」という、新しい営業スタイル。その第一歩は、決して難しくありません。次の商談で、何か一つ、お客様の課題を解決できそうな自社のサービスについて話した後に、こう付け加えてみてください。
「もし仮に、これが実現できるとしたら、〇〇様ご自身は、嬉しいですか？」
機能的なメリットではなく、相手の「感情」に問いかける、シンプルな質問です。この一言が、商談の空気を変え、お客様が心の奥底で本当に望んでいることを引き出す、強力なトリガーになるかもしれません。
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